Peter Funch startede sin løbebane indenfor IT tilbage i 80’erne som konsulent indenfor IT-udvikling i større danske virksomheder. Senere har han igennem en del år arbejdet som bl.a. udviklingschef, udviklingsdirektør og PMO-direktør i større IT-udviklings- og forretningsorganisationer.
Dengang sad Peter Funch også som konsulentindkøber hos en af ProData Consults største kunder. I dag er han ProData konsulent, og arbejder som Management konsulent med fokus på IT og Produktudviklingsprocesser, Projekt Porteføljestyring samt Program- og Projektledelse.
Da du fungerede som indkøber, hvordan udvalgte I så leverandørerne?
”Jeg har været med i hele den udvikling, som konsulentbranchen har haft siden midten af 80’erne. Først som konsulent, så som konsulent-anvender og konsulent-indkøber og nu igen som konsulent.
I begyndelsen var hele branchen meget præget af netværk, - man solgte og hyrede konsulenter via nogen, man kendte. Senere blev det mere formaliseret. Vi fik i de store virksomheder en indkøbsfunktion, som indgik rammeaftaler med forhåndsudvalgte konsulentfirmaer. Man kunne ikke mere handle frit i sit ”gamle” netværk.
Som konsulent-anvender startede man således med at have ret frit råderum over konsulentaftalerne, mens det senere endte i en proces, der var mere rammeaftale- og økonomisk orienteret.
Da hele processen så blev mere strømlinet, hvilke succeskriterier blev der så arbejdet efter?
”Det var stadig meget baseret på den rigtige pris. Men hele IT-branchen har også flyttet sig fra cowboy og indianer-stilen til at være meget mere standardiseret og procesorienteret. Virksomhederne fik mere styr på deres ressource- og kompetencebehov og blev bedre til at være specifikke i deres krav, både med hensyn til kompetence, tid og pris. Vi blev med andre ord bedre til at forecaste vores behov i god tid og kunne derfor gennemføre en mere kvalificeret udvælgelsesproces.”
Har du haft dårlige oplevelser med konsulenter?
”Nej egentlig ikke – det har primært været gode forretninger, og jeg har altid været godt tilfreds. Det er jo en sammensætning af tre parter: kunde, sælger og konsulent. Vi har alle den samme interesse, nemlig at der er det bedste match imellem kundens kultur og opgave og konsulentens personlige og faglige profil – at operationen lykkes.Alle virksomheder har deres egen kultur, der kræver tilpasning hos konsulenten. Selv om fokus ligger på det faglige er det personlige en væsentlig parameter.
Hvis man forstår at indgå i en god sparring med konsulentbureauet ender det med at blive en god forening af de tre parter, og det er ikke mindst til fordel for konsulenten, der jo typisk skal ind og performe hurtigt i en i forvejen travl dagligdag hos kunden, med hurtig tilpasning til kultur og hurtig tilgang til opgaven.
En ting, der også gør sig gældende er hurtig reaktion på en dårlig leverance. Hvis matchet viser sig ikke at være godt, så gælder det om at handle hurtigt og få præsenteret en anden og rigtig konsulent til opgaven. Hvis kunden én gang har besluttet sig for, at konsulenten ikke er rigtig i forhold til opgaven, så er der intet at vinde for nogen af partnerne ved at forsøge at fortsætte forholdet alligevel. I den sammenhæng har kunden altid ret. I sidste ende handler det om, at en opgave, der går skævt fra starten, er mest ubehagelig for konsulenten og den bedste løsning er at finde et hurtigt alternativ.
Har du nogen gode råd og staldtips til ProDatas konsulenter?
”Det handler om forberedelse, selv om det i første omgang kan lyde lidt banalt. Og selv om det er lidt besværligt, så er det en god idé at skræddersy sit CV til den enkelte kunde. Det er afgørende at sætte sig ind i kundens situation, hvilken branche er det? Hvor er de på vej hen. Og hvad er den faglige udfordring i kundens opgave?
Selvfølgelig er det først og fremmest fagligheden, der spiller ind, men man bør forberede sin faglige profil i forhold til kundens behov, så kunden får et kvalificeret fagligt billede af den konsulent, han sidder overfor.
En anden faktor er, at en konsulent aldrig må betragte sig selv som en vare og falde i den grøft, at han er uforpligtet i salgssituationen. Konsulenten skal altid være en sælger for sig selv, han skal være målrettet og dedikeret i situationen. Og så skal han lytte til kunden – han kan ganske enkelt falde på en manglende evne til at lytte sig ind i kundens situation. Han skal vise, at han forstår kundens organisation, opgave og udfordring.
De menneskelige kompetencer spiller i høj grad med her. Man kommer jo ikke på introduktionskurser og længere tids oplæring. Omstillingsparathed er væsentlig ligesom førstehåndsindtrykket spiller en stor rolle. Så hvis konsulenten er velforberedt, forstår at lytte og reflektere over kundens input, så har han rigtig gode kort på hånden.”
Er der så nogle showstoppere i det første møde med en mulig konsulent?
”Hvis jeg blev præsenteret for to fagligt lige kompetente personer var det konsulentens interesse og situationsfornemmelse, der blev udslagsgivende. Nogle folk er virkelig dygtige til at omsætte det, der står i CV’et til det, kunden sidder og har brug for. En konsulent skal bestræbe sig på at gøre den rigtige figur. Det er en god taktik at omsætte noget af det, kunden siger til en anekdote fra en tidligere opgave, stille nogle spørgsmål, der afslører, at man har forstået, hvad det hele handler om. Kunden skal føle sig tryg ved konsulentens forståelse af opgaven.”
Hvad kan konsulenten selv gøre for at øge sine salgsmuligheder?
”Uddannelse er mere og mere essentiel. Man skal have øjnene op for, hvor man kan hjælpe kunden i et længere perspektiv. De gode gamle cowboy-indianerdage er overståede. Nu er der behov for, at man har et veldefineret kompetenceområde, og at man kan dokumentere sine kvalifikationer i form af uddannelse.
Det er også en god idé at søge ind i forskellige netværk og bruge dem til sin kompetenceudvikling. Det må ikke kun være penge, der driver værket. Man skal konstant bygge på sig selv kompetencemæssigt, så man stadig kan følge med opgaverne.
Den kompetente konsulent er fremme i skoene. Det handler om at aflæse brancherne og tage sig tid og råd til at gå kurser og seminarer, sætte sig ind i det nye fag-stof, holde sig ajour med trenderne, professionelt at forberede sig til den næste opgave.”
Tilbage til fremtiden – hvor er branchen om 10 år?
”Branchen har i mange år talt om, at der vil komme i skift i behovet for faglig kompetence, behov for helt andre profiler. Men det store paradigmeskift er ikke kommet. Så det er svært at udtale sig om.
Udfordringen for konsulenten er at være på beatet for at forudsige den faglige udfordring lige nu og de næste 12 måneder. Du kan ikke forberede dig til noget, der måske kommer om fem år. For måske kommer det aldrig – eller måske dukker det op allerede i år.
Den ukendte faktor kræver utrolig meget af konsulenterne. Jeg tror, at udviklingen kræver mere og mere af vores personlige og sociale færdigheder. De tider, hvor man hyrede en konsulent ind, og så sad han 10 år på den samme opgave, er forbi.
Der er mere tendens til, at man kommer på korte opgaver for at lukke akutte ressource- og kompetencehuller, hjælpe til på kritiske projekter, for derefter at forlade kunden igen.
Det kræver, at vi er meget opmærksomme på, hvordan vi agerer, tilpasser os, omgås andre mennesker og først og fremmest, at vi kan omstille os til noget nyt hele tiden. Hurtigt tilpasse os kundens sociale og faglige miljø.”
Har du et personligt motto?
”I denne sammenhæng er det nok: ”Et er søkort at forstå, et andet skib at føre”. Forberedelse er nøglen til de gode opgaver. Eksekvering er nøglen til succes som konsulent. Ud over at være forberedt, så skal vi alle sammen huske, at der er forskel på at lære at forstå en problematik, fordi man har læst eller hørt om den før – og så virkelig forstå den, fordi man selv har haft hænderne i maskinen. Lige så vigtig som forberedelsen er, så er det aller vigtigste selvfølgelig, at man ved, at man kan leve op til kundens krav. Det er min egen indgang til kunderne, at jeg kan bringe min egen praktiske erfaring i spil hos kunden, at jeg har haft hænderne i maskinen på områder, hvor kunden måske har mindre erfaring eller har et kompetencegab. Vi skal kunne føre skibet! Det er vores berettigelse.
